Techniques de vente : quel est le rôle de la méthode MEDDIC ?

Publié le : 30 mars 20224 mins de lecture

La spéculation des prévisions de ventes est un sujet récurrent au sein des services commerciaux. Comment prévoir les débarquements et valoriser les contrats potentiels à venir ? Lorsque vous avez un long cycle de vente, vous êtes confronté à plusieurs problèmes.

La probabilité de vous inscrire peut changer considérablement au fil du temps, et à partir d’une masse critique, vous ne pourrez pas saisir toutes les opportunités, ce qui nécessite que vos commerciaux sachent définir leurs prévisions eux-mêmes. La méthode MEDDIC permet d’identifier rapidement les leads et accompagner les pipelines de vente.

La méthode de vente MEDDIC

C’est une technique de vente BtoB qui identifie et suit les opportunités dans un canal de vente structuré. Dans cette méthode, il faut employer une simple grille de questions pour déterminer le besoin commercial, la situation et la clé de chaque opportunité. La méthode MEDDIC est connue pour être très opérante dans certains contextes de vente, comme les ventes à long terme sur quatre mois, les gros budgets et les projets impliquant divers interlocuteurs.

Très complète, elle permet de qualifier des prospects et d’obtenir des renseignements sur eux à travers des parcours spécifiques. Elle se présente sous la forme d’une check-list qu’il vous suffit de mettre en place lors du processus de vente.

Le rôle de la méthode MEDDIC 

En réalité, le procédé MEDDIC évalue les prospects à chaque phase du processus. Il fournit des indications claires sur la façon d’avoir des informations sur les clients potentiels. Quelles que soient les capacités du produit, les données et les indicateurs économiques sont les seuls arguments qui peuvent réellement émouvoir les clients.

Pour le persuader d’investir, le commercial doit identifier tous les bénéfices que sa solution peut apporter au prospect. Il est nécessaire d’identifier la personne clé du prospect et de comprendre son retour sur investissement attendu afin de le convaincre par une présentation adaptée.

De plus, tous les employés d’une entreprise n’ont pas les mêmes rôles. Pour être efficace, il est nécessaire d’identifier au sein de l’entreprise cliente qui achètera le produit. En plus de gagner du temps en discutant directement avec les décideurs, les vendeurs peuvent personnaliser les échanges pour les rendre plus constructifs dans la méthode MEDDIC.

Les prérogatives de la méthode MEDDIC

Cette technique vous donne une liste de contrôle facile à employer pour toutes les étapes de vente. Vous aurez de tous les renseignements dont vous avez besoin. La grille de méthode MEDDIC vous permet de construire le bon support qui fonctionne pour vous tout au long du cycle de vente. En plus, les informations récoltées vous permettent d’identifier avec précision vos clients potentiels. Vous saurez s’ils symbolisent un placement rentable de votre temps et vous cesserez de perdre votre temps précieux en arguments futiles.

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