L'exploration commerciale a profondément changé avec l'essor de la numérisation et des nouveaux dispositifs d'assistance à la vente. Un client potentiel cherche une réponse à sa question sur Internet, vous pouvez donc le trouver dans ce secteur. C'est le but de la prospection digitale, c’est-à-dire attirer des clients potentiels et les convertir en clients à l'aide d'outils digitaux. L'essentiel est de faire gagner beaucoup de temps et d'efficacité à votre équipe de vente.
La prospection digitale
C’est l'ensemble des actions marketing et commerciales que les entreprises mettent en œuvre à l'aide d'outils disponibles sur Internet tels que les sites web, les e-mails ou les réseaux sociaux, pour attirer des clients potentiels puis les convertir en clients. Dans ce domaine, il y a « lead generation » ou « inbound marketing ». Sur un site web consacré, vous pouvez convertir les visiteurs en prospects, puis en clients. Pour être plus opérante, la prospection digitale doit se placer sur le « parcours acheteur » de sa cible. Identifier leurs besoins, évaluer des solutions, prendre des décisions, il s'agit donc de comprendre où ils en sont sur le chemin. En fonction de sa maturité, une communication digitale adaptée pour répondre parfaitement à ses besoins sera déployée.
Pourquoi la prospection digitale ?
Sans exprimer la rhétorique alarmiste et désabusée sur la virtualisation des échanges et les crises en cours, il faut être conscient de la réalité pleinement intégrée du monde B2B d'aujourd'hui. En effet, les conditions économiques rendent les cycles d'achat plus longs et plus complexes. Les dirigeants ne sont plus disposés à prendre des risques, à contrôler leurs investissements et à impliquer de plus en plus de personnes dans les décisions d'achat. Il est également plus fréquent que le cycle de décision n'arrive pas à son terme. C'est pourquoi, plus de canaux d'opportunités commerciales sont indispensables pour réaliser le même chiffre d'affaires et réaliser ses ambitions. En outre, Internet est si riche en informations que les clients potentiels choisissent de se renseigner sur leurs problèmes, et d'y trouver des réponses. Les prospects deviennent de plus en plus autonomes et il est plus difficile pour les commerciaux d'aller vers les prospects dans le cycle d'achat pour influencer leurs besoins.
L’importance de la prospection digitale pour une entreprise BtoB
Généralement, la prospection digitale est un moyen de prospection innovant qui permet de moderniser rapidement les pratiques marketings et commerciales de votre entreprise, mais c'est avant tout un puissant levier d'augmentation du chiffre d'affaires et de croissance. Les équipements de prospection digitale vous permettent de consolider votre prospection à moindre coût. Vous pouvez maintenant atteindre votre public de plusieurs façons. Vous travaillez sur une base de prospects, et une fois que ceux-ci sont suffisamment matures, vos vendeurs interviennent pour transformer cette opportunité en entreprise.