Closer une vente : la technique de la dernière objection

Publié le : 27 juillet 20224 mins de lecture

Le marketing est en constante évolution du fait de la mondialisation. Cependant, il existe plusieurs méthodes dans la pratique du marketing pour attirer les clients potentiels.

Closing, ultime étape d’une vente !

Tout d’abord, le closing peut désigner la vente dans sa version dite générale. En parallèle, suite à la conclusion d’une vente, il y a l’encaissement de l’argent et la transformation du prospect par un client. Le closing se fait souvent par téléphone avec un prospect et est le résultat d’un tunnel de vente. Cette technique est pratiquée depuis de nombreuses années par les Canadiens et les Américains. Faites-vous accompagner par Closer Evolution pour suivre une formation qualifiante en closing. Cette formation est par conséquent à privilégier si vous souhaitez générer de beaux revenus à la fin du mois.

Les compétences pour se démarquer en closing !

Pour pratiquer le closing, il y a des compétences à avoir. Cependant, il est impératif de pouvoir s’adapter et de développer ces compétences. D’ailleurs, les deux compétences clés que vous devez avoir sont la prospection digitale et le paramétrage. Tout d’abord, grâce à la prospection digitale, le B2B cible des prospects qualifiés car il crée une base de données puissante. Le mot prospection signifie qu’il faut suivre un processus précis pour trouver des prospects à convertir en clients. Quant à la mise en relation, elle consiste en un premier rendez-vous d’environ 15 minutes pour qualifier le prospect et l’orienter vers un rendez-vous de clôture.

Les techniques de closing !

Afin de répondre avec succès aux différentes objections, il existe des techniques essentielles pour conclure une vente, notamment la préparation, les signaux à identifier, l’écoute active, l’évaluation, la pression, l’urgence, l’alternance, la question intermédiaire, la surprise et l’excuse. Tout d’abord, la préparation de l’entretien est la toute première étape de la prospection. Durant cette phase, vous devez vous familiariser avec le produit et votre client potentiel. Ainsi, en reconnaissant des signaux tels que la communication non verbale, les demandes de clarification sur les caractéristiques de l’offre, l’utilisation du produit, le silence et l’invitation à négocier, vous pouvez dire que la vente est proche. L’écoute active est également importante pour pouvoir bien orienter votre prospect et ce sera l’occasion pour vous de clarifier certains points. Ensuite, l’établissement du bilan clarifiera votre argumentaire et vous permettra de conclure facilement. Il est aussi nécessaire d’avoir une bonne pression afin de démontrer les intérêts du client sur l’offre. A part cela, il faut jouer sur l’urgence pour que le prospect comprenne que le temps est compté. D’ailleurs, par cette technique, vous pouvez choisir de fixer une date limite à votre offre. Ainsi, il est nécessaire de donner une alternative et un enjeu intermédiaire en vue de laisser au client le choix sur plusieurs possibilités. Enfin, vous pouvez, tout en créant la surprise, accorder soit des remises supplémentaires, soit des bonus pour faire pencher la balance lorsque le prospect est hésitant.

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